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分享到 Facebook 推至Plurk 推至twitter 「康富得」轉型成功
文/陳芸英
圖/取自「康富得」網站
十點不到，位於晶華城斜對面的「康富得活力按摩館」拉開一半的門。我和總經理蘇俊龍約好十點拜訪，由於提早到，只好低頭逕自進入按摩院。
在店裡，首先印入眼簾的是一片整潔乾淨的按摩椅，一位清潔人員正賣力地拖地板，見有訪客，立刻放下工作，親切的帶領我到辦公室。這家按摩院的整體空間寬敞、舒適、明亮，環境清新衛生，和一般印象中傳統的按摩院很不一樣。
五十九年次的蘇俊龍畢業於台北啟明學校，過去曾從事健康食品行銷，還到北京按摩院工作一年而後轉到河北念五年的醫科大學（中醫），「主要是為了充電，我也想瞭解醫學學理和實際結合的重要性，」他說，不論工作和學業，它們的共通點都跟人的「身體健康」有關。
蘇俊龍對台灣的按摩市場有獨到的看法。早在十年前他從大陸回到台灣就意識到，傳統按摩業單打獨鬥的方式遲早會被淘汰，「開放是早晚的事，明眼人和盲人應該共存合作，因為全世界保護視障按摩業的只有台灣，」所以他說服同學張志富一起合作，以應付未來開放時的競爭壓力。（從這一點可以看出他的確有先見之明。）
五十八年次的張志富是蘇俊龍的同學，是目前「康富得」的執行者，也是這家店另一位合夥人。
張志富從民國七十九年起進入按摩界，一年半後開始開業，創業過程有一段插曲，「我非常喜歡音樂，加入了『黑門樂團』，三不五時要出去表演，但常請假不是辦法，所以才想開店，自己承受成敗，」那時他才二十出頭，直覺得自行創業是個可以兼顧興趣和工作的方法。
張志富經營的按摩院位於二樓。不過二樓環境老舊，客源有逐漸萎縮的現象。他開始體會現實社會的殘酷，決心跳脫傳統家庭經營模式，和老友蘇俊龍一起打拼。
從二樓傳統家庭式的按摩院搬到一樓窗明几淨、清新開放式的按摩院，張志富說，「客人的反應是正面的，他們說，這樣的空間讓我們一進來就感覺心曠神怡。」以前在二樓，客人由於不瞭解不敢上去，所以只能作熟客，而且空間有限，人數受限，有壓迫感，加上如果衛生條件不好就會被客人排斥，而老闆兼按摩師，一旦客人來了老闆要暫停工作出來招呼客人，也無法專心按摩；現在按摩院位於一樓，客人看得很明顯，不但敢進來，老客戶還會帶朋友一起共襄盛舉。此外，店面在一樓，人來人往，曝光率高，也增加了不少客源。「當我們的技術和傳統相同時，客人當然會選擇這裡，」而這裡有明眼人當櫃臺，師傅只要專心按摩即可，客人也比較放心這種專業。除了給客人舒適的環境，相對的也給師傅一個舒適的環境。
至於「康富得」這家店名也有故事，他們有開店的想法後，某天和一位當老師的朋友一起吃飯，「你學問比較好，幫我們的店取個名字吧！」這朋友一聽到按摩馬上聯想到一個英文字comfort（享受），他們則順勢將comfort以中文發音就取名叫做「康富得」，並以「健康、財富、隨手得」詮釋這家按摩院。
不過，從傳統轉為現代化經營，他們曾遇到困境。以按摩師來說，傳統按摩院供按摩師吃和住，抽成較少，收入高；但轉型後，按摩院沒有這些福利，只補助按摩師每個月三千塊的住宿費，但他們還得繳交福利金，所以實際上只補助兩千塊，他們坦承，轉型過程中很多按摩師不能接受失去的這些福利，因此無法吸引一些優秀的按摩師，目前的按摩師多半是二樓原有的按摩師或朋友推薦來的，但留得住的按摩師基本上就是志同道合且認同他們的理念，合作的根基也比較穩固。
談到按摩院的經營之道，蘇俊龍說，如果客人要我這老闆做到百分之百符合他們的要求，這變成遷就客人，但我覺得不應該遷就客人，一旦遷就就失去自己的堅持；「我是用當朋友的態度對待客人，一旦成為朋友客人就不太計較，你的理念就容易傳達給他們，一來保持自己的專業又交到朋友，以長期的經營是對自己有好處的。」
蘇俊龍對這一點頗為自豪，因為他覺得只把客戶當客戶經營，這客戶隨時會被別人取代；但如果把客戶當朋友，「他不來看你都覺得不好意思，所以當你需要朋友幫忙時，他們會伸出援手，展現他的智慧。像幫我規劃康富得的有些就是在商場上成功的商人，因為他們在外面做生意有很多點字，都比我們好。」
至於如何宣傳，他們採「會員制」、廣發傳單、架設網站等方式。會員制的好處就是跟客人保持密切的互動，有好康的活動可以通知客人，例如促銷折扣，維持基本的客源。就經營上來說，假設有六萬個會員，平均每個月來兩萬個會員，「我們就挺好過的，」這些會員如果三個月才來一次也不怕，所以他們一開始就在衝高會員人數。
康富得除了按摩，店裡也有精油、指甲彩繪、健康食品銷售等。此外，他們也會辦活動，例如辦聖誕晚會，邀請客人同歡；還有員工旅遊，關店一禮拜到北京玩。如果遇到外在因素而干擾正常營運的現象（如去年的金融海嘯和以前的SARS），他們的作法就是讓師傅進修充電，籌備戰力，「讓客人覺得即使大環境不好，但我們的技術一直進步，等風暴過去了，我們的技術也比其他店更勝一籌，也就是用專業把客人拉回來，」張志富說，這是為什麼傳統的盲人按摩師覺得在這裡收入不如以前多卻願意留下來的原因，「因為我們帶給按摩師不同的視野。」
如果現在有視障朋友想經營按摩院，蘇俊龍建議最好鎖定某一個「族群」，這族群可能是商業大樓的上班族、可能是有錢人、可能是工程師或學校附近的老師……以收入穩定的族群當自己的基本客源，「不能被動的守株待兔，要主動出擊。」
其次，老闆自己最好是按摩師出身的，如果有行政經驗的最好。否則當按摩師出了問題，你罵他們，他們不會服氣的，如此一來，經營者和按摩師之間產生摩擦，會影響店裡的生意。
張志富則說，除非找有錢人當經營者，他有財力，人脈豐富，可以用大企業的經營管理方式經營一家按摩店，這樣的按摩院才有成功的可能。
另外，蘇俊龍覺得經營者要有一定程度的談吐和態度和包容度，尤其是經營的心態，「做生意千萬不要抱著我出來開業就會成功的觀念，因為做生意『不一定會成功』，尤其目前受到國際金融海嘯衝擊，現在出來開店的時機並不好，」像他們的店就掉了兩成的生意。
蘇俊龍回憶轉型之初，其他按摩院的人問的第一句話很多是「什麼時候可以回本？能撐多久？撐得下去嗎？」因為一開始他們幾乎拿出自己所有的積蓄經營這家店，「老實說，我沒有考慮那麼多，只覺得這是正確的路，做了再說。」他坦承，這一波國際金融海嘯讓他們的生意受到影響，但他仍希望這家店是受傷最小的。
康富得網站：http://0227602191.web66.com.tw
地址：台北市松山區八德路4段169號1F（京華城斜對面）
電話：02-27602191
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