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盧冠良以「免費按摩」,創造商機

文●圖/陳芸英

如果你在公園或夜市看到視障朋友提供「免費按摩」,你會怎麼想?認為他閒閒沒事?傻瓜、笨蛋?或另有目的?「全盲」加「聽障」的盧冠良歷經一年按摩院沒客人上門的窘境後,觀念一轉,決定外出主動為別人免費按摩;沒想到他的愛心和善良,竟挽回凋零的生意。這種按摩院經營方式,在視障界堪稱異數。

盧冠良的人生路從小就荊棘滿佈。六歲因視網膜病變而失明,八歲又因中耳炎而聽力受損。十八歲從台中啟明學校畢業後北上就業,,自立更生開了一家小小工作室,當年他才十八歲,是個沒經驗的年輕小伙子。

七十七年次的盧冠良開的是傳統按摩室,二十多坪,地點位於新莊巷弄內,客廳擺兩張床,隔著布簾,裡面是住家。工作室成員只有四人,除了他之外,一位是同學陳宏仁,一位是女友;唯一的明眼人是前台中啟明的管理阿伯,他負責當他們的眼睛,凡是需要視力協助的地方都靠他幫忙。

圖一:客廳擺了兩張簡單的按摩床,窗簾後面是住家。

按摩室剛開始的運作從發DM、拜訪老人院、到公園或夜市擺攤等方式進行,但各有各的缺點。像老人院會顧慮到老人家沒什麼錢,即便有長期臥床的老人,但院方認為有復健師即可;夜市則因為客人不習慣在路邊曝光,而遇到雨天人潮少也影響生意,「常常等了整個晚上都沒人」。他曾在新莊、樹林一帶約四個夜市輪流擺攤,結果只有夏天時段好一些,但也只維持半年;唯一有利潤的地點在建國花市,但只有週六假日可去,而從新莊往返台北,不但舟車勞頓,工作室也顧不到;至於發DM,他有感而發的說,「那是最沒效的行銷方法,」他們曾用行李箱裝DM,沿路發放,阿伯幫他們開路,有一次到公園,有人拿了隨手丟進垃圾桶,有人乾脆折成飛機,咻——一聲飛出去,紙飛機應聲落地,猶如他的心情。

第一年的生意少得可憐,最慘的情形是四個人共用五百塊度過一個月,「我們最常吃『泡麵加罐頭』,」不過,他們都很樂觀,知道一開始會面臨考驗,「我們常自我解嘲的說,比流浪漢好些,至少有遮風避雨的地方。」但說歸說,盧冠良的壓力還是大到無以復加,「因為他們都跟著我,我的決定影響他們的生計。」有一天,他靈機一動,「反正閒著也閒著,與其待在工作室等不到人,倒不如出去免費幫別人按摩。」

圖二:他把同學(右)拉進來一起打拼。

「免費按摩」著眼的不是他們的消費,而是後續效果,「如果他覺得不錯可能會到工作室來,也許可以爭取一些客源」。不過,第一次免費按摩後的效應不如預期,逼得盧冠良得繼續想辦法。

盧冠良跟時下年輕人一樣喜歡上網,他發現台大PTT網站瀏覽人數很多,便躍躍欲試,開設「盲人按摩版」,定期更新全台盲人按摩相關資訊,同時也為自家按摩室打廣告。網友一開始不太能接受他,有人在版上「噓」他錯字太多,也有人懷疑他是詐騙集團,甚至還有人留言,「這是真的盲人還是假的盲人?」這些回應讓他頗為失望,因網站而來按摩的客人十天之內只有三人;不過幸運的是接受他按摩的網友回去會PO文分享心得,替他們說話,「他真的是盲人!」「他們按摩都沒在計較時間的」……更因為服務周到、價格實在,大家奔相走告,意外為他開闢客源與財源。

民氣可用,接著他在網路上推出「免費按摩」開放一百名名額的訊息,這靈感來自於百貨公司打的促銷戰,「因為他們推出免費商品時,客人一定往那邊跑,我覺得可以試試。」這消息一出,來按摩的網友果真變多,網站的留言也多屬善意,例如「他們很熱情」「都把客人當朋友」,他的按摩室在虧損一年之後,終於收支平衡。

「免費按摩」去年做得最多。其中一次不限名額而是限時間,只要從二月底到四月底來的客人都免費按摩;活動結束後,他們多了兩成因免費按摩而來的新客人。「我覺得很划算,因為『免費按摩』本來就是貪小便宜的人佔多數,真的會回來的佔小部分,沒想到回收率居然有兩成,我非常滿意,這比我花一萬塊去做DM划算。」

今年一樣推出「免費按摩」,但結合「公益行銷」,效果更好。例如「捐發票,送按摩」活動(盧冠良是華山的義工,發票捐該基金會),只要捐出一張發票,可享受五分鐘的按摩,依此類推;還有「到府服務」,只要準備發票即可,店裡的阿伯就會用摩托車載按摩師到家裡按摩。活動結束後,他也從這一塊得到四成的固定客戶,「沒想到迴響這麼大。」

圖三:「免費按摩」打響了盧冠良的名號。

今年第二波「免費按摩」在「八八水災」之後,「我看到好多人捐款,很感動,我雖然和女朋友兩人捐出一個月的工作所得,但不方便去災區當義工,不過,我應該可以做其他的事。」

他的方法分兩個部分,一是到「物資集中區」幫志工按摩,為他們紓解疲勞。另一部份是「你捐款、我按摩」,只要捐款者,憑收據可獲得免費按摩。曾經有人問他,「如果拿的是假收據,你看不到,怎麼分辨真偽?」他說,「我從不考慮收據真假的問題,即使他拿的是假收據我也照樣按摩;因為我的重點不是收據,而是多讓一個人瞭解我,我也多一次接觸別人的機會,如果他覺得我按得好,自然會幫我宣傳。」  

他在幫志工按摩時,根本不可能想之後會有人成為客戶,如果要算利益,是零;但志工卻在網路上流傳當天他幫大家按摩的情形,不知不覺中幫他打了很大的廣告,他也謙虛上網回應,「謝謝大家給小弟機會。」

「免費按摩」幾乎成了盧冠良的招牌,不過他坦言,會這麼做有一部份是因為兩年後即將開放明眼人按摩,「時間不多了,趁還沒開放之前,希望趕快建立視障按摩的形象,我希望有能力引導群眾,將來在選擇上會優先考慮視障按摩。」

從盧冠良的談話,似乎感覺他不太以賺錢為經營的目的,這是當初開按摩室的初衷嗎?「我有心理準備,初期一定會虧本;拿大企業來說,他們的犧牲都是幾百億,那我的這一點點算得了什麼?」但從結果論往前推,他的犧牲轉換成公益,公益衍生效益,這成果確實超乎預期;但如果他一開始就斤斤計較,這效應出不來。

訪談中,他也透露自己對「免費」按摩的心路歷程。「我從小五開始接觸按摩,從此常常幫家人、老師按摩,幫別人按摩算是我的習慣,」也奠定他往後為別人免費按摩的基礎。此外,他出社會後曾遇到貴人,對他影響很大。「我在建國花市擺攤時認識一位法師,他介紹我學氣功。那位氣功老師對我們超級好,不但不收費還幫我們出車資。」那位氣功老師本身是中醫生,常到各處去義診,他義診一萬人後才開診所,「我看到他犧牲奉獻的精神很感動,我想,他既然都不收我的錢,我也可以不收別人的錢,我做免費按摩是回饋給他的一點點心意,也是把他教我的精神回饋給大家。」

「免費按摩」經媒體曝光後,打響盧冠良的知名度。曾有美容院的老闆登門拜訪,「你的工作室這麼小,免費按摩為什麼可以成功?」盧冠良說,如果你想學的話,只要把握一個重點即可,「不要只想獲利而不付出,如果你不願意犧牲,我教你也沒有用。」他的觀念很簡單,「有捨,才有得」,「我在做這些免費按摩時,都是心甘情願,單純的想盡一份心力,如果你想從中獲得利益,萬一不如你願,挫折感會更重,我因為沒有得失心,所以幫人免費按摩做得很愉快。」他說,很多人以前生意很好,想的都是如何得到,生意差之後迫不得已才犧牲,「我是倒過來,我以前想的都是怎麼付出,即使去年遇到全球金融海嘯,但過去種的善因今年得到善果,現在有實質獲利,算是收割階段,差別在這裡。」

圖四:牆壁上貼滿密密麻麻媒體的報導。

為什麼「免費按摩」可以帶來利潤?盧冠良歸於「人性」,因為人性本善,人家知道你在做善事,認為你是一個有愛心的人,會願意以實際行動表示支持;而媒體記者也是人,當你願意以公益助人,他們也會願意報導,「『媒體』效果的確非常大,有一些客人就表明是從新聞上看到報導而過來的,這種人還不在少數呢!」盧冠良統計,到店裡的客人,超過九成是靠新聞和網路而來的。

雖然盧冠良的行銷點子不錯,但也有保守的一面,例如他不打算擴張按摩室的規模。「如果工作室真的忙不過來,我會一個……一個的增加按摩師,」他說「一個」「一個」時,中間停頓了很久,意思是,即使增加,速度也會很慢很慢,幾乎可以確定他不打算增加人手,「因為人多嘴雜,人多還會衍生其他如管理上的問題;我比較喜歡細水長流,逼不得已不會擴張。」

盧冠良最近的行銷策略是四九九促銷價,幾乎是台北市按摩院一半的價錢,至於特價什麼時候結束,他說,「如果這個特價能讓客人常常上門,也可以不結束啊!」另一個按摩師陳宏仁透露盧冠良的一個經營概念,「你是要六百一小時但客人不來;還是虧一百(意即499特價)但賺五百,且客人願意常常上門?」他認為這裡只是一間小小的工作室,不需要收很高的價格,「這是我跟市場區隔的地方。」

回顧這短短三年的經營心得,盧冠良說,做公益(免費)按摩之後反而有「苦盡甘來」的感覺,「我現在幾乎忘記了過去的苦,只記得現在的好,我很珍惜。」


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