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分享到 Facebook 推至Plurk 推至twitter 朱家姊妹，合力打造「建國按摩院」
文●圖／陳芸英
一般人的印象裡，經營生意，人脈要廣，口才要好，最好還要有些社交能力……但以上的條件，朱素珠、朱素香兩姊妹都沒有；儘管因此讓她們開業過程倍感艱辛；但十多年來，她們克服艱辛熬了過來，回首當初，兩人覺得「腳踏實地」最重要。
朱素珠是大姊，朱素香是老二，她們還有一個在視障圈頗富盛名的妹妹朱萬花（視障文藝協會理事長，開過多場演唱會），三姊妹都視障，原因不明，但朱家姊妹奮發向上的故事，一直是視障界的教材。
「建國按摩院」位於建國北路二段，原名叫「明霞按摩院」，但名稱過於女性化，怕客人誤會專為女性客戶服務，因此朱素珠依地理位置改名為「建國按摩院」。
搬來建國北路已經十年多，之前她們專做「約定」的客戶和飯店的客人，按雙方約定的時間前往指定地點按摩；搬到建國北路後改為對外營業，讓客人主動上門，「這中間的轉折是因為當時飯店的生意變差，我們的生計受到影響，才興起『轉型』的念頭。」
儘管她們擁有三十多年的按摩經驗，但開店之初並不順利，兩姊妹拘謹的個性可能是原因。
初見朱素珠和朱素香的人應該會覺得「一點都不像生意人」，她們內向、低調、老實、不多話，朱素香說，「我們很呆板，不會交際應酬，也不太會拜託人，更不懂得創新，剛創業時完全沒做廣告，也不知道怎麼做；當然，我們很怕花錢。」其實她們曾經想主動出擊，打電話給老客戶，但只是想而已並沒有實際行動，「因為以前的客戶習慣叫按摩師到家裡，幾十年都如此了，我們怕打擾別人，也不好意思叫他們過來。」
在如此被動的情況下，朱素珠坦言，那時「心裡非常恐慌，今天擔心明天，明天擔心後天」，即便如此，都沒有打擊她們獨立創業的決心，「之所以敢繼續走下去是因為我們有實力，我知道很多人創業過程都遇到很多難關，我想別人可以度過我們應該也可以。」朱素香補充說，「我們從來沒有後悔過，因為必須要有這樣的工作，既然決定開業就要堅持下去，而實際情況並不允許我們猶豫、退縮，如果換別的工作也很難。」
創業的起步從親朋好友介紹客人開始，親戚幫她們打先鋒，她們認真按摩，希望用技術吸引客人再度上門，「我覺得只要有客人上門，就會肯定我們的實力，」果真如此，客人離開後大多說會再來，接下來的客源全靠「客人介紹客人」的方式（跟上一期介紹「健生」很像），而且最常見的是介紹一個家庭；而客人也逐漸瞭解兩姊妹的個性，變成客人主動對她們好，生意才逐漸上軌道，而老客戶知道她們開店後也慢慢回籠；如果仍習慣到家裡按摩的老客戶，她們也願意配合。
「建國按摩院」營業時間從中午十二點到晚上十二點，目前有四位固定的按摩師，其中一位跟了她們二十八年、兩位共識八年、一位一年，還有一位是有二十年交情可隨時支援的按摩師，連倆姊妹一共七位。
店面是先租後買的，承租時月租五萬，的確是一大壓力，但客源穩定後乾脆買下來，幾年後連同樓上的一戶也買來住宿。不過，打從開業起，虧了七年，「我們都把自己的積蓄拿出來填補虧損」，之後才打平，在每棟五十多坪的建國北路，算是「高檔」的按摩院，「對於我們的客戶，我都很感恩。」
兩姊妹一起合開按摩院跟其他人找合夥人很不一樣，有什麼優缺點？姊姊朱素珠說，「阿香都把所有的決定權讓給我，我有什麼不對的，她不會當場講，都是背後婉轉的說，『就是很會做人啦！』我知道很多合作不愉快的原因是有一方『意見太多』，但她不會。」妹妹朱素香在旁點頭表示認同，「姊妹合作只有優點沒有缺點，像我把決定權讓給她是因為我不想扛責任，當自己是個『閒雜人』，這樣非常幸福。」
兩姊妹感情好，極少有口角，如果有，一天就解決了，不會拖到隔天。朱素珠認為她們感情特別好是因為有「革命情感」，「姊妹作了五十幾年，其中三十九年都在一起工作，從來沒有離開過。」
她們從民國五十八年開始在南投中寮鄉深山一個老闆家當學徒開始學按摩，朱素珠比了一個動作，「當時阿香才十四歲，營養不好，非常瘦，這麼高而已」，老闆如果有大飯店的客人而忙不過來時，兩姊妹就上場，當時朱素珠十七歲，像個大人，但朱素香看起來就是一個小孩，外國客人看到這麼小的孩子不忍心，都會給車錢要她坐車回家。這件事讓朱素香更努力學按摩，也注意自己的飲食，隔年她參加檢定考，學科和術科的老師看到她的表現說，「這個朱素香，學按摩學得太好了，讓她讀書那還得了！」當時沒有店面，點的是煤油燈。由於看不到，沒有機會讀書，感覺沒有希望，自己也沒有思想，按摩成了唯一的出路。
結束三年學徒生涯，她們決定北上找機會。
初到台北陌生的地方，兩姊妹空有實力但不知道該找誰按摩，兩人穿好整齊的衣服想到旅館投石問路，但她們實在太內向了，到了門口又卻步，同鄉一位年輕人很熱心想幫忙，替她們自製的名片找櫃臺，「這兩位姊妹很會按摩，如果有需要，可以找她們，」結果旅館的反應很冷淡，她們回到住處沒接到電話，心裡很難過；隔好久，「真是被生活壓力逼急了，」兩姊妹決定鼓足勇氣進飯店，「看可不可以試試我們的技術，」結果旅館的反應很熱烈，「好啊！好啊！」當晚她們就有工作了；原來那位熱心助人的年輕人穿短褲、打赤膊，把櫃臺嚇倒了。
朱素香回憶當年接到的第一個生意是「太平小兒科」，令她永生難忘。當時按一次的費用是八十塊，對方付了一百塊給她，而她去時搭的計程車費是十一塊，回來時就不敢再搭計程車，從延平北路三段台北橋附近走路回到長春街，「因為賺八十九塊實在太高興了。」
客人對兩姊妹的按摩很滿意，反應好，被按過的客人會推薦朋友給她們，連飯店都會幫忙介紹客戶，兩姊妹逐漸打出自己的名號，並成為家裡的主要經濟支柱。
往後兩姊妹就固定在兩三家飯店和賓館按摩，六年後，朱素香開始有「上海浴」的客戶。所謂的「上海浴」是上海師傅幫客人打背抒壓的一種按摩。當時有身份地位的人不會在飯店談生意，多去「上海浴」，而那裡多是大陸來的客人。朱素香在「上海浴」按了一段時間，客人才放心請她到家裡按摩，她從此有了住家的客戶。
到客戶家按摩算是朱素香職場生涯的轉捩點，她很高興這種轉變。因為旅社的客戶水準參差不齊，有時按摩時間已到，但客人卻說時間沒到，要求繼續按；有的不付錢；遇到這種「奧客」她多半自認倒楣；心裡則暗自發誓，「將來一定要按高級的客戶，不想再受這種委屈。」而會叫按摩師到家裡按摩的多半是「等級」較高的客戶，對她而言，客人單純，不必讓旅館抽成，一舉兩得。
朱素香到客人家裡曾想怎麼跟他們相處，她首先要求自己的服裝乾淨整齊，「其次我想到的是衛生，」因此到客戶家的第一件是就是「洗手」，沒想到這麼一個小動作卻大受好評，客戶也介紹朋友給她，所以她的住家客人不少。
「服裝整齊」、「乾淨衛生」後來成為她們開「建國按摩院」最重視的一件事。客人一到「建國按摩院」的第一個印象幾乎就是「窗明几淨」、「明亮寬敞」，無時無刻看到的地板都是潔亮無比。
「如果建國按摩院算經營成功，那是因為我們特別重視以下三件事：一是待客如親，二是衛生乾淨，三是誠實。」
朱素珠解釋「待客如親」時說，「我們關心客戶，把客人的酸痛當成自己的酸痛，把客人的每一吋肌肉都當成自己的每一吋肌肉，主動關心他們的健康。」按摩期間一定「以客為尊」，客人覺得熱，冷氣就開大一點；客人覺得冷，冷氣就開小一點，冬天甚至用電毯，不讓客人著涼，如果有需要也會附帶幫客人熱敷，按摩結束會問客人有沒有改善一點。此外，按摩室的布置也很溫馨，由於客人常以「一個家庭」為主，所以按摩室的兩三個床位，中間沒有木板隔間，因為家人有時會聊天；還有一些客人希望有抱枕，她們也準備，讓客人到這裡按摩像回家一般。
其次是「衛生乾淨」，她們的確很注意這一點，這可以從一進門就感覺得出來，「我覺得這是最基本的要求」，朱素珠說，按摩院每天都請清潔人員打掃，其中的男女兩間廁所一天打掃兩次。朱素香補充說，「我們的床單是白色的，因為我姊希望一有髒點馬上看得到，馬上換，目前按摩院用白色床單的很少，而白色床單也可以讓客人覺得很舒適。」另外，客人穿過的衣服一定經過消毒，以保障下一個客人的衛生。朱素珠說，曾經有一個客戶感冒咳得很厲害，這客戶離開後她就立刻換下床單，打開窗戶和電扇，讓空氣對流，並暫停使用；不是因為這客人會傳染，而是保障下一個客人的衛生，她相信那位感冒的客人下一次來也希望得到乾淨衛生的按摩空間，「我這麼做是希望客人永遠安心，這些都是從心裡做起，不是講一講而已。」
最後講到「誠實」，她們是沒有創意、不會耍花樣且呆板的人（這是朱素香說的）；但能擄獲客人的心，除了技術之外就是「誠實」。
什麼叫「誠實」，朱素香進一步闡述意涵，例如按摩時間是一小時，但按摩師在一小時內可能出去接個電話或上個廁所或洗個手或處理一些其他事情，「這些時間要補回給客人，如果是耽誤五分鐘，要延後五分鐘才結束，這樣才公平」，如果客人還有不舒服，多按一些時間不要計較；但有些師傅不誠實，一小時的時間可能只按了五十五分鐘，其他五分鐘可能累了就東拖西拖，把時間拖過去，「這就是不誠實」，不管客人介意不介意，按摩師千萬不可以「偷時間」，有些客人如果在意，下一次就不會再來了。這是莫大的損失，也可能導致失敗。
「簡單的說，我們把按摩院當作一種良心事業，努力經營。」這是兩姊妹的結論，這樣的心態應該也是她們成功的原因。
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