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沈志明獨資，打造高檔的「啟明館」
文/陳芸英
圖/沈志明提供
談到彰化的按摩院，「啟明經穴保健養身館」算是響叮噹的招牌，負責人是六十三年次的沈志明。說起按摩院的興起，得分兩個階段說明。
沈志明從台中啟明學校畢業後跟一般人一樣先到按摩院工作，認識了一些志同道合的同伴，他工作很認真，深受顧客的信任。一位長期受頸間酸痛、為失眠所苦的顧客在他的巧手下獲得完全改善，一直謝謝他，沈志明覺得回饋很大，內心充滿著興奮與成就感。「從那一刻開始，我才知道這職業是可以幫助別人的。」不過，當時的按摩院與他的理想有一段差距，而按摩界一位資歷頗深的前輩（黃嘉豐）特別賞識他，於是建議沈志明自立門戶，他會以豐沛的人脈在背後力挺。
那是民國八十六年的事，沈志明才二十三歲，在按摩界工作僅三年有餘。
「我一聽他要我出來，嚇得要死，我的第一個反應是擔心害怕。我？要我當老闆嗎？這怎麼可能？我對按摩界不熟，也沒什麼資金啊！」他心底還有一個疑問，「如果要出來開按摩院，為什麼不是前輩當老闆，我被聘用呢？或者一起『合資』？」
這位前輩在社會打滾多年，想提拔年輕人，他很欣賞沈志明，覺得他是一塊料，應該自己走出來。他說，「合作」會牽扯到金錢，容易壞了朋友之間的感情，甚至因為爭執而「開戰」，不但朋友當不成，連工作也可能做不下去，不划算。不過這畢竟是一件大事，沈志明在思考時也會擔心，「萬一失敗了怎麼辦？」所有的積蓄付諸東流，「你不要擔心，我會從旁協助，挺你到底。」這位前輩做事從不為己，「如果生在古代，他是忠臣良相，」在業界，「我也常找他『麻煩』，有按摩上的任何問題都問他，他沒有保留，知無不言，言無不盡，把我當兄弟看待。」
說到「麻煩」，也許是他們「同病相憐」，前輩才對他惺惺相惜。這位前輩跟沈志明一樣罹患罕見的「馬凡氏症候群」（又稱「蜘蛛人」，大部分的患者長得高瘦，手臂、手指極長，幾乎從外觀就可以診斷此疾病，也有人戲稱「麻煩症」），他們都有心臟方面的疾病，也都瞭解在有限的生命裡該做些有意義的事；最後沈志明決定孤注一擲。
「我把自己所有的積蓄九十幾萬全部拿出來，找了一間地坪約十五坪三樓半的透天厝，房租兩萬八（在民國八十六年算貴）的房子成立一間小型的按摩工作站，等有收入了再補足其他的設備，結果總共花了一百三十多萬。」
好不容易有了一家屬於自己的按摩站，他們很振奮，全心投入。為了多賺錢，他們拉長營業時間，從早上十點營業到凌晨三點。工作伙伴除了那位長輩就是一個他們都很熟的朋友，包括沈志明在內的三人中，他的年紀最輕。由於過去三人認識很深，工作上幾乎沒有摩擦。所有按摩室的雜事都自己來，包括打掃、接聽電話等等。至於收入，則採自助式經營模式，各自收費，五五拆帳，下班之後再做總結。
創業過程比他想像中的順利，客源量還不錯。在地方小、人少的工作室卻被人滿為患的顧客擠滿了。「我們成立的地點在交通要道上，很多人進進出出，很容易吸引顧客，有的進來之後才發現是我們以前的客人，後來當然成為忠實顧客。」彰化的按摩院不多，一傳十，十傳百，有一半是舊顧客，他們對顧客的態度非常積極，客源多靠口碑，「口碑是很好的行銷手法，口碑是感受性的，由客戶去傳送比按摩院打廣告更具有說服力。」在客戶的介紹下，他們多了八大行業這族群。
他們成績出乎意料之外的好，一層樓已經無法負荷顧客量，於是開始請清潔人員，把整棟租下來，兩年的時間，按摩師陸陸續續由原來的三人增加為十人。而客源也繼續成長，一棟房子變成兩棟，同時增添會計人員，後來會計也從一個增加為兩個。民國九十一年的其中一個月份，客源量突破了一個月一千人，等於把按摩院的空間發揮到了極限，算是一大創舉。
值得一提的是，按摩師多來自台中啟明學校，因為那是沈志明的母校，他最熟悉的地方，找學弟妹來工作最恰當不過了（近幾年的按摩師就不一定），而店名「啟明」也是這意思。
然而，隨著八大行業落寞，非視障朋友崛起，他們開了一些豪華的、光線充足的、讓人感覺輕鬆愉快且環境幽雅的理療按摩院，不管是服務人員的態度或環境都優於一般的視障按摩院。而外面每開一家店就瓜分一些客源，開兩家就再瓜分一點，而且都在他的按摩院附近，他的客源逐漸下降，業績開始下滑，這對沈志明來說是一大衝擊。他充分感受到傳統按摩院已經不符合外在的需求，如果繼續做下去，結果只會越來越慘，他認為必須順著趨勢突破現狀才行，否則就會被市場淘汰。
很多視障朋友不敢突破，而他想試試看。支撐他轉型的是一個「觀念」，「視障按摩院好像都是傳統的，難道視障按摩院不能有一家比較豪華一點的店嗎？」
在硬體方面，他買了一棟價值兩千多萬的房子，內部設備和裝潢花了一千多萬，初期就用了三千多萬，其中一千九百萬是貸款。
他透過專家規化整個服務空間，並開發許多新的服務項目：一樓設有泡腳區、腳底按摩區；二樓提供個人專屬按摩室、養生按摩；三樓為女子芳香SPA區。他希望打造一個現代養身休閒的好地方。
所謂的轉型並非只是按摩院的裝潢變得華麗，還包括跳脫傳統的思維和按摩師的培訓。他特地請了一家直銷公司的講師針對按摩師的儀表、談吐、解說能力、人文素養、情緒管理進行培訓，「因為轉型得從觀念開始轉變，我們的視障朋友看不到，對客人傳達的語言不易觀察，所以與人的應對進退是我們必須加強的，我希望他們在服務客人時可以做得更貼心。」這些培訓在按摩院開張之前就已經著手進行。
這過程並不順利，因為視障朋友害怕轉型，甚至害怕改變原來的生活，「所以我花了很多時間說服他們，包括轉型之後多了很多管銷費用，得彼此分擔等等，這是我最困難的地方。」幸好，轉型後，平均每個月有高達80%為重複消費的固定熟客，可見轉型已然建立良好口碑，這也讓沈志明對未來充滿信心。
撇開經營，沈志明是個優秀的按摩師，他在民國89年當選彰化縣按摩業勞工楷模、民國92年當選彰化縣第五屆身心障礙者就業獎。但再多的獎勵、再優異的技術都敵不過去年發生的全球金融海嘯。
「那是我最大的痛點，金融海嘯後，客源嚴重下滑，」他們從轉型之後最好的一個月兩千人次降到一千二，按摩師的收入明顯的減少，平均每個人短收五千到一萬不等，他們怪罪公司做了轉型才影響自己的收入，「他們講的是其中的一部分，包括我們轉型之後調高收費，又做了太多優惠給顧客；但外在大環境的變化才是主因，但他們不瞭解，他們不太能實際感受外在整個世界都受到了影響，外在的經濟情勢是非常糟的。」他費了很多唇舌讓部分按摩師願意體諒，但部分按摩師還是不能接受，而不能接受的按摩師也不願意離開，主雇之間的緊張關係持續好一陣子，「去年是我最低迷的時候。」當初他規劃轉型後十五年可以回收，「現在大概會下修為二十年」。
為了能夠永續生存，他們也做出很好的市場區隔，這兩年還聘請名師紀曾淵老師來店內為他們受訓更專業的理療按摩的相關課程，有西醫的解剖學（骨骼系統、肌肉系統、神經系統、關節系統、體表定位、病理機轉、損傷機智、預防醫學等），中醫學（經絡學、穴點定位、配穴原理、中基理學等），手法演練、辨症能力的訓練、解說能力的訓練，未來還會有更多的相關課程，沈志明希望視障按摩可以朝向理療按摩的路走。
不過，負債近兩千萬對一個三十幾歲靠按摩起家的沈志明夫婦的確是很大的壓力，「我認為『轉型』的概念是正確的，但如果可以重新再來，我不會把按摩院做得這麼大（目前有17位按摩師），我會改做中型的按摩院約8至10人；而且不會獨資，會找志同道合的合夥人，大家區分職權，分擔經營。另外，財物部分我覺得需要找一個不相干的『專業經理人』負責控管比較好。」
他在規劃轉型時有心理準備得付出代價，但萬萬沒想到最大的受害者竟是他的太太和孩子，「轉型前，我們的生意很好，生活優渥，那時生的大女兒很健康；轉型後，債務使得太太喘不過氣來，情緒無法放鬆，影響了第二胎，所以老二是視障，這是我很對不起他們的地方。」
談到感傷處，沈志明換個角度審視自己的人生態度，他談起那位提攜他創業的前輩黃嘉豐，其實並沒有陪他走到轉型這一步，「他心臟病走了，這是『馬凡氏症候群』最常離開人間的原因。我妹妹在十五歲那年和我媽媽在五十二歲時也是因為「馬凡氏症候群」引發的心臟病過世的，我生命中重要的人都因此離我而去，再加上我有一個視障的兒子和背負近兩千萬的債務，不，應該說是工作責任，這些衝擊使我對生命的體認甚於一般人。我覺得老天爺這麼安排也許有更不一樣的事情發生，我正在尋找不一樣的價值。」
沈志明言談間彷彿已經找出特殊的價值。他回想創業的初心是開創視障朋友的就業機會，讓他們有一技之長，能自立更生，這一點他做到了；儘管按摩院轉型讓他傷痕累累，他並沒有後悔，因為每個重要關卡他都學到寶貴的經驗；轉型後提供相對優渥的環境給按摩師，創造視障者不同的格局，塑造更好的形象，尤其很多縣市的相關單位到他的按摩院參訪，看到規模這麼大、設備這麼好還有環境如此幽雅的按摩院，都直呼不可思議……沈志明知道這些努力已經得到了肯定。
店名：啟明經穴保健養身館
地址：彰化縣彰化市中華西路340號
電話：047-624005
營業時間：早上10點到凌晨1點
網址：http://www.chimin-massage.com/
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